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Estimez votre marge brute réelle (marge avant, marges arrières, démarque) et l’EBITDA récupérable, par format de magasin, en quelques secondes.
Simulation indicative basée sur des repères sectoriels GMS. Calculs effectués dans votre navigateur : aucune donnée envoyée. Pour un chiffrage précis et un plan d’action, l’étape suivante est un audit de marge.
en ramenant la démarque inconnue à la cible du format. Maximum théorique : en pratique, visez 50 à 80 % avec un pilotage mensuel par rayon.
Réponse rapide
La marge réelle se calcule sur le prix triple net : prix tarif − remises sur facture (net) − ristournes conditionnelles (double net) − rémunération de la coopération commerciale (triple net). Côté enseigne, marge réelle = marge avant + marge arrière − démarque. Exemple : un produit au tarif de 4,00 € HT, facturé 3,90 €, avec 0,40 € d’avantages hors facture, revient à 3,50 € ; revendu 5,00 € HT, la marge avant est de 22 %, la marge arrière de 8 %, la marge totale de 30 %.
Contenu vérifié par Samuel Hayot, expert-comptable inscrit à l’Ordre, mis à jour le
Dans la négociation annuelle entre un fournisseur et une enseigne, le prix affiché au tarif général n’est jamais le prix réellement encaissé. Le prix net facturé déduit les remises inscrites sur la facture. Le double net déduit en plus les ristournes conditionnelles (remises de fin d’année liées aux volumes). Le triple net, ou « 3x net », déduit enfin la rémunération des services de coopération commerciale achetés par le fournisseur (mise en avant, têtes de gondole, catalogues).
La marge avant est l’écart entre le prix de vente consommateur hors taxes et le prix net facturé. La marge arrière, ou « NIP » (négociations hors facture), regroupe les avantages obtenus en dehors de la facture : ristournes et coopération commerciale. La marge réelle de l’enseigne additionne les deux, puis retranche la démarque (casse, vol, erreurs, produits périmés) qui n’apparaît qu’à l’inventaire.
Pour le fournisseur, le raisonnement est symétrique : ce qu’il faut piloter, c’est le chiffre d’affaires triple net et la marge calculée sur ce prix, après coûts logistiques et financement des promotions. Le simulateur ci-dessus est construit du point de vue du magasin (marge avant, marge arrière, démarque par format) ; l’exemple ci-dessous relie les deux lectures sur un même produit.
La définition du prix d’achat effectif figure à l’article L. 442-5 du code de commerce ; la majoration de 10 % résulte de l’ordonnance du 12 décembre 2018, prolongée jusqu’au 15 avril 2028 par la loi n° 2025-337 du 14 avril 2025. Dans le simulateur, marge avant, marge arrière et démarque sont saisies directement en pourcentage du CA : il ne recalcule pas le triple net produit par produit.
La méthode vaut pour un fournisseur qui veut connaître son vrai prix de vente, comme pour un magasin qui veut connaître sa vraie marge. Elle se fait d’abord par référence, puis se consolide.
La convention annuelle (ou le contrat pluriannuel) fixe le tarif, les remises sur facture, les ristournes conditionnelles et la liste des services de coopération commerciale avec leur prix. C’est la seule base fiable : les avantages négociés oralement ou en cours d’année doivent y figurer par avenant.
Appliquez successivement les remises sur facture, les ristournes de fin d’année au taux que vous atteindrez réellement (pas au palier maximal) et la coopération commerciale ramenée à l’unité vendue. Pour un fournisseur, c’est le prix réellement encaissé.
Pour un produit alimentaire revendu en l’état, le prix de vente consommateur ne peut descendre sous le prix d’achat effectif majoré de 10 %. Faites le calcul avec les taxes et le transport, puis vérifiez que les prix promotionnels prévus restent au-dessus.
Exprimez chaque composante en pourcentage du prix de vente HT pour pouvoir les additionner. Pour l’enseigne, déduisez ensuite la démarque ; pour le fournisseur, déduisez les coûts logistiques, les pénalités et le financement des opérations promotionnelles.
Agrégez par rayon (côté magasin) ou par enseigne cliente (côté fournisseur), puis comparez chaque mois à la convention. Les ristournes conditionnelles non atteintes et la coopération commerciale non exécutée sont les écarts les plus fréquents entre marge théorique et marge réelle.
Un industriel vend un produit alimentaire au tarif de 4,00 € HT avec 2,5 % de remise sur facture, et accorde hors facture 0,16 € de ristourne de fin d’année et 0,24 € de coopération commerciale par unité. Son coût de revient est de 2,80 € HT. Le magasin revend 5,00 € HT (TVA à 5,5 %, transport ignoré pour simplifier). Les pourcentages obtenus sont ceux du preset « Supermarché » du simulateur.
| Étape | Calcul | Résultat |
|---|---|---|
| Prix net facturé | 4,00 × (1 − 2,5 %) | 3,90 € HT |
| Prix triple net | 3,90 − 0,16 − 0,24 | 3,50 € HT |
| Écart tarif / triple net pour le fournisseur | (4,00 − 3,50) ÷ 4,00 | 12,5 % |
| Marge du fournisseur sur triple net | 3,50 − 2,80 | 0,70 € (taux de marque 20 %) |
| SRP majoré (SRP+10), taxes comprises | 3,50 × 1,055 × 1,10 | ≈ 4,06 € TTC (3,85 € HT) |
| Marge avant du magasin | (5,00 − 3,90) ÷ 5,00 | 22 % |
| Marge arrière du magasin | 0,40 ÷ 5,00 | 8 % |
| Taux de marque total / taux de marge | 1,50 ÷ 5,00 / 1,50 ÷ 3,50 | 30 % / 42,9 % |
| Coefficient multiplicateur | 5,275 TTC ÷ 3,50 HT | ≈ 1,51 |
| Promotion maximale en valeur (plafond 34 %) | 5,00 × (1 − 34 %) | 3,30 € HT, sous le SRP majoré |
| Magasin de 8 M€ de CA, démarque 1,4 % (simulateur) | 22 % + 8 % − 1,4 % | 28,6 %, soit 2 288 000 € |
| EBITDA récupérable si la démarque revient à 1 % | (1,4 % − 1 %) × 8 000 000 | 32 000 € |
Lecture fournisseur : le tarif affiche 1,20 € de marge unitaire, le triple net n’en laisse que 0,70 €. Négocier sur le tarif sans chiffrer le hors facture revient à surestimer sa marge de plus de 70 %. Lecture enseigne : sur ce produit, une promotion de 34 % est juridiquement plafonnée mais économiquement impossible, car le prix de 3,30 € HT passerait sous le SRP majoré de 3,85 € HT ; la réduction réellement possible est d’environ 23 %. Enfin, chaque dixième de point de démarque au-delà de la cible représente 8 000 € par an sur un magasin de 8 M€.
Ces dispositifs sont temporaires et régulièrement prorogés. Vérifiez leur état avant chaque cycle de négociation annuelle.
| Dispositif | Règle | Échéance connue au 26/09/2026 |
|---|---|---|
| SRP majoré (SRP+10) | Revente des denrées alimentaires et produits pour animaux de compagnie au moins au prix d’achat effectif × 1,10 ; s’applique aussi aux produits sous marque de distributeur | 15 avril 2028 (loi n° 2025-337) |
| Promotions en valeur, alimentaire | Avantages promotionnels au consommateur plafonnés à 34 % du prix de vente | 15 avril 2028 |
| Promotions en volume, alimentaire | Opérations promotionnelles plafonnées à 25 % du volume ou du CA prévisionnel convenu | 15 avril 2028 |
| Promotions DPH (droguerie, parfumerie, hygiène) | Encadrement étendu aux DPH depuis le 1er mars 2024 ; plafond en valeur porté à 40 % par la loi de 2025 (modalités d’entrée en vigueur à vérifier) | 15 avril 2028 |
| Interdiction générale de revente à perte | Revente sous le prix d’achat effectif interdite, sauf exceptions légales (soldes, liquidation, produits périssables menacés d’altération rapide...) | Dispositif permanent (art. L. 442-5 du code de commerce) |
La loi de 2025 est parfois appelée à tort « EGalim 3 » : cette appellation désigne en principe la loi du 30 mars 2023 sur les relations commerciales. Des réformes complémentaires des négociations commerciales ont été débattues depuis ; leur adoption et leur contenu sont à vérifier au moment de la lecture.
Calculer sa marge sur le tarif
Un fournisseur qui raisonne sur le prix tarif ignore les remises et le hors facture. Dans l’exemple, la marge apparente de 1,20 € tombe à 0,70 € en triple net.
Confondre taux de marque et taux de marge
Une marge de 1,50 € représente 30 % du prix de vente (taux de marque) mais 42,9 % du coût d’achat (taux de marge). Comparer un taux de marque d’une enseigne à un taux de marge d’une autre conduit à des conclusions fausses.
Additionner des pourcentages calculés sur des bases différentes
Une remise de 2,5 % du tarif et une ristourne de 4 % du net facturé ne s’additionnent pas telles quelles. Ramenez tout en euros par unité, puis en pourcentage du prix de vente.
Oublier le SRP majoré dans les promotions
Le plafond de 34 % n’autorise pas une promotion qui ferait passer le prix sous le prix d’achat effectif majoré de 10 %. Pour les produits à marge avant faible, c’est le SRP qui fixe la vraie limite.
Laisser la démarque dans l’angle mort
La démarque inconnue n’apparaît qu’à l’inventaire. Sans inventaires tournants par rayon, un magasin peut découvrir en fin d’exercice un écart de plusieurs dixièmes de point de marge, soit plusieurs dizaines de milliers d’euros.
Le prix triple net est le prix réellement payé par le distributeur : prix net facturé, diminué des ristournes conditionnelles et de la rémunération des services de coopération commerciale. Exemple : 3,90 € facturés, 0,16 € de ristourne et 0,24 € de coopération commerciale donnent un triple net de 3,50 €. C’est la base du seuil de revente à perte.
La marge avant est l’écart entre le prix de vente HT et le prix net figurant sur la facture d’achat. La marge arrière regroupe les avantages obtenus hors facture : ristournes de fin d’année et coopération commerciale. Dans l’exemple, 22 % de marge avant et 8 % de marge arrière donnent 30 % de marge totale sur le prix de vente.
Prenez le prix d’achat effectif (triple net, majoré des taxes sur le chiffre d’affaires, des taxes spécifiques et du transport) et multipliez-le par 1,10. Avec un triple net de 3,50 € HT et une TVA à 5,5 %, le prix de vente minimal est d’environ 4,06 € TTC. La règle vise les denrées alimentaires et produits pour animaux de compagnie revendus en l’état.
Oui. Instauré à titre expérimental en 2019, le relèvement de 10 % du seuil de revente à perte a été prolongé à plusieurs reprises, en dernier lieu par la loi n° 2025-337 du 14 avril 2025, jusqu’au 15 avril 2028. Cette loi précise aussi que l’interdiction de revente à perte s’applique aux produits sous marque de distributeur.
Pour les produits alimentaires, les avantages promotionnels ne peuvent dépasser 34 % du prix de vente au consommateur, et les opérations promotionnelles 25 % du volume ou du chiffre d’affaires prévisionnel convenu. L’encadrement couvre aussi les produits DPH depuis mars 2024, avec un plafond en valeur porté à 40 % par la loi de 2025. Ces règles sont prolongées jusqu’au 15 avril 2028.
Le taux de marque rapporte la marge au prix de vente HT, le taux de marge la rapporte au coût d’achat HT. Pour un produit acheté 3,50 € et revendu 5,00 € HT, la marge de 1,50 € correspond à un taux de marque de 30 % et à un taux de marge de 42,9 %. La distribution raisonne le plus souvent en taux de marque.
Le coefficient multiplicateur divise le prix de vente par le prix d’achat. En commerce, on l’exprime souvent du prix de vente TTC au prix d’achat HT : 5,275 € TTC ÷ 3,50 € HT donnent environ 1,51. Le coefficient HT sur HT est de 1,43. Précisez toujours la convention retenue avant de comparer deux coefficients.
En partant du chiffre d’affaires triple net de l’enseigne, puis en retirant le coût de revient des produits, la logistique spécifique, les pénalités éventuelles et le financement des promotions. Un client à fort volume peut se révéler moins rentable qu’un client plus petit une fois tout le hors facture réintégré.
Mesurez d’abord la démarque connue et inconnue par rayon avec des inventaires tournants, puis ciblez les rayons sensibles (produits à forte valeur, frais). Dans le simulateur, ramener la démarque de 1,4 % à 1 % sur 8 M€ de CA libère 32 000 € d’EBITDA théorique ; en pratique, on en récupère une partie.
En grande distribution, la marge avant visible ne dit pas tout. La marge brute réelle combine la marge avant, les marges arrières (ristournes de fin d'année, comptabilisées en réduction du coût d'achat au compte 609, et coopération commerciale, facturée au fournisseur comme un service distinct) et, en sens inverse, la démarque inconnue (vols, erreurs) qui n'apparaît qu'à l'inventaire. Lire ces trois postes ensemble, par rayon et par magasin, c'est ce qui distingue une enseigne pilotée d'une enseigne qui ne regarde que son chiffre d'affaires global.
Une lecture claire de la marge permet de :
Hayot Expertise lit votre marge par rayon et par magasin, sécurise la comptabilisation des marges arrières et de la démarque, et structure les groupes multi-magasins. Nous transformons les chiffres en plan d'action, pas en rapport.