Cabinet pour concessionnaires, agents de marque, mandataires et négociants VO : TVA sur marge, livre de police, quitus fiscal, RFA constructeur, comptabilité analytique par département et paie IDCC 1090.
Un expert-comptable pour concession automobile doit maîtriser une réalité distincte de celle d'un atelier de réparation : vente de véhicules neufs, négoce de véhicules d'occasion, financement, assurances, contrats de service, remises constructeurs conditionnelles et obligations réglementaires propres au négoce. La TVA ne fonctionne pas de la même façon selon que vous vendez un VN, un VO acheté à un particulier ou un VO acquis avec TVA déductible. Les RFA ne se comptabilisent pas comme une remise ordinaire. Et le livre de police n'est pas une formalité optionnelle.
Cette page traite exclusivement de la concession et du négoce. Pour l'activité atelier, réparation et pièces détachées, consultez notre page expert-comptable garage automobile.
Une concession automobile est un modèle économique à marges croisées : les véhicules neufs génèrent souvent une marge directe faible, compensée par les RFA du constructeur, le financement client, les contrats d'entretien et l'après-vente. Les véhicules d'occasion peuvent produire des marges plus élevées mais exposent à un risque de stock plus fort. L'atelier et les pièces constituent un socle de marge régulière, mais dépendent de la fidélisation client.
Sans lecture analytique par département, le dirigeant navigue à vue. Une concession peut afficher un chiffre d'affaires important et dégager un résultat insuffisant parce que le VN est vendu trop bas, le VO mal valorisé, ou l'atelier sous-facturé. Le premier travail de l'expert-comptable dans ce secteur est d'installer une architecture comptable qui rende la marge lisible par flux.
La concession coexiste avec plusieurs régimes de TVA sur une même liasse. Une confusion entre TVA sur prix total (VN, VO avec TVA déductible à l'achat) et TVA sur marge (VO achetés à particulier ou via un autre assujetti-revendeur) fausse à la fois la déclaration fiscale et la marge comptable. Ce n'est pas un risque théorique : c'est l'un des points de contrôle privilégiés lors d'un contrôle fiscal de négoce automobile.
Le régime des assujettis-revendeurs (article 297 A du CGI) permet de calculer la TVA sur la marge brute du négociant, et non sur le prix de vente total. La base d'imposition est la différence entre le prix de vente toutes taxes comprises et le prix d'achat hors taxes du véhicule.
Ce régime s'applique obligatoirement lorsque le VO a été acquis auprès :
Si le VO provient d'un loueur, d'une société de leasing ou d'un professionnel qui a déduit la TVA à l'achat, le régime de la marge ne s'applique pas : la vente est soumise à TVA sur le prix total à 20 %.
En régime de marge, la TVA ne doit pas apparaître distinctement sur la facture. La mention obligatoire est : « TVA sur marge — Biens d'occasion — Article 297 A du CGI ». Toute facture faisant apparaître un montant de TVA séparé dans le cadre de ce régime expose le vendeur à une remise en cause du mécanisme.
Le négociant ne peut pas non plus déduire la TVA sur l'achat du véhicule d'occasion entrant dans ce régime. En revanche, la TVA sur les coûts de remise en état (pièces, main-d'œuvre) reste déductible dans les conditions ordinaires.
| Situation | Régime applicable | Mention facture |
|---|---|---|
| VO acheté à un particulier | TVA sur marge (art. 297 A) | « TVA sur marge — art. 297 A CGI » |
| VO acheté à un assujetti-revendeur en régime marge | TVA sur marge | Idem |
| VO acheté à un loueur avec TVA déductible | TVA sur prix total 20 % | TVA apparente distincte |
| VN (toute origine) | TVA sur prix total 20 % | TVA apparente distincte |
| VO intracommunautaire (véhicule « d'occasion » fiscal) | En principe TVA pays d'origine, quitus fiscal requis | Selon cas |
Tout négociant en véhicules d'occasion est tenu de tenir un registre des objets mobiliers d'occasion, communément appelé livre de police. Cette obligation est issue du code pénal et vise à tracer les flux de biens mobiliers pour prévenir le recel.
Pour chaque véhicule acheté et revendu :
Le livre de police doit être coté et paraphé par le commissaire de police ou, à défaut, par le maire de la commune où est situé l'établissement. Il peut être tenu sous format papier ou électronique. La durée de conservation est de cinq ans à compter de la clôture du registre.
Un registre lacunaire, non paraphé ou non conservé expose à des sanctions pénales et facilite la mise en cause du négociant en cas de litige sur la provenance d'un véhicule.
Lorsqu'un mandataire ou un négociant achète un véhicule dans un autre État membre de l'Union européenne, la question de la TVA applicable à l'immatriculation en France se pose systématiquement.
Le quitus fiscal est le document délivré par le Service des Impôts des Entreprises (SIE) attestant la régularisation de la TVA. Sans lui, l'ANTS refuse l'immatriculation.
La distinction est stricte :
Le négociant qui importe des véhicules doit constituer un dossier rigoureux par opération (facture d'achat, certificat de conformité, certificat d'immatriculation étranger, cerfa adapté) pour obtenir le quitus dans les délais et éviter de bloquer la mise en circulation.
Les remises de fin d'année (RFA) sont des ristournes accordées par le constructeur ou le fournisseur au distributeur en fonction d'objectifs atteints : volumes, taux de satisfaction client, qualité des process, vente de financements, etc. Elles peuvent représenter une part significative de la rentabilité réelle d'une concession.
Le principe comptable de rattachement des charges et produits à l'exercice impose de constater la RFA acquise à la clôture, même si l'avoir du constructeur n'est pas encore reçu. Le traitement est le suivant :
Quand l'avoir arrive, il solde le compte 4098. Ne pas comptabiliser la RFA à la clôture conduit à sous-estimer le résultat de l'exercice et à fausser les ratios de rentabilité par rapport aux objectifs constructeurs.
Certaines RFA sont conditionnelles : elles ne sont acquises que si des seuils sont atteints en fin d'année. Il convient d'apprécier, à la clôture, la probabilité raisonnable d'atteindre ces seuils pour constater tout ou partie de la RFA. Un niveau de prudence s'impose : ni une surestimation optimiste ni une omission totale n'est acceptable.
Pour approfondir : comptabilisation des RFA en distribution automobile.
La départementalisation est le standard de gestion dans la distribution automobile. Elle n'est pas imposée par le Plan Comptable Général, mais elle est quasi-systématiquement exigée par le constructeur dans le cadre du contrat de distribution, et elle est indispensable à la lecture de la performance.
| Département | Revenus principaux | Coûts clés |
|---|---|---|
| VN | Vente véhicules neufs, financement, assurance | Coût d'achat VN, frais commerciaux, RFA à rattacher |
| VO | Vente véhicules d'occasion, financement | Coût d'achat VO, remise en état, décote de stock |
| Atelier / APV | Main-d'œuvre, garanties, contrats d'entretien | Heures productives, pièces posées, sous-traitance |
| Pièces | Vente de pièces comptoir et atelier | Achats pièces, stock dormant, remises fournisseurs |
| Carrosserie | Réparations carrosserie, indemnisations assureur | Main-d'œuvre, matières, délai de rotation |
Sans ce découpage, il est impossible de savoir si c'est le VN ou le VO qui plombe la rentabilité, si l'atelier couvre ses coûts, ou si les pièces dégagent une marge suffisante.
Pour un approfondissement : comptabilité analytique concession et garage automobile.
Les concessions, agents de marque, négociants et plateformes VO relèvent de la Convention Collective Nationale des Services de l'Automobile (IDCC 1090), signée le 15 janvier 1981. Elle couvre l'ensemble du personnel : vendeurs VN et VO, chefs des ventes, réceptionnaires, mécaniciens, carrossiers, peintres, magasiniers pièces, apprentis et fonctions administratives.
L'organisme de prévoyance et de retraite complémentaire de la branche est IRP AUTO. Les cotisations doivent être versées dans les délais prévus, selon les catégories de personnel réelles.
Pour aller plus loin : convention collective services de l'automobile IDCC 1090.
Le stock de véhicules immobilisé est le principal poste de BFR d'une concession. Un VN qui reste en parc trop longtemps génère des frais financiers et occupe de la trésorerie. Un VO qui vieillit se déprécie rapidement. Les indicateurs à suivre chaque mois :
| Indicateur | Signal d'alerte |
|---|---|
| Âge moyen du stock VN | Trop élevé : risque de décote constructeur |
| Âge moyen du stock VO | > 60 jours : risque de décote marché |
| Rotation VO (nombre de jours) | Identifier les véhicules à problème |
| Marge brute VN / véhicule | Trop faible : vérifier les remises et frais de commercialisation |
| Marge brute VO / véhicule | Trop faible : vérifier le prix d'achat et la remise en état |
| Taux de pénétration financement | Indicateur RFA constructeur |
Dans les dossiers de concession que nous accompagnons, les difficultés de trésorerie trouvent fréquemment leur origine dans deux endroits : un stock VO vieillissant que l'on hésite à déprécier, et des RFA surestimées qui ne se matérialisent pas en fin d'année. La discipline analytique mensuelle — et pas seulement au bilan — est le seul moyen d'éviter ces effets de surprise.
Notre cabinet accompagne des concessionnaires, agents de marque, mandataires et négociants VO sur des missions qui vont au-delà de la production comptable annuelle. Nous intervenons sur :
Nous renvoyons la partie atelier et réparation à notre page dédiée : expert-comptable garage automobile.
Pour la TVA sur marge, consultez notre article détaillé : TVA sur marge automobile VO 2026.
Sources de référence :
À jour au 4 juin 2026. Cet article est informatif ; toute situation spécifique nécessite une analyse personnalisée.
Une concession automobile combine vente de véhicules neufs (VN) et d'occasion (VO), atelier de réparation, pièces détachées, carrosserie, financement, assurance, contrats de service et parfois location. La comptabilité doit suivre des régimes de TVA distincts selon le flux, des stocks importants à rotation variable, des remises constructeurs conditionnelles et une masse salariale régie par la convention collective IDCC 1090. La rentabilité se lit obligatoirement par département, jamais en global.
Créer des codes d'analyse distincts pour VN (TVA sur prix total 20 %), VO achetés à particulier (TVA sur marge art. 297 A), VO acquis avec TVA déductible (TVA sur prix total) et opérations intracommunautaires. Une confusion entre ces flux entraîne une déclaration de TVA fausse et une marge mal lue.
Chaque acquisition et cession de véhicule d'occasion doit être inscrite au registre dans les délais requis. Les mentions obligatoires incluent l'identité du vendeur, la description complète du véhicule (marque, modèle, couleur, kilométrage, immatriculation, VIN) et le mode de règlement. Le registre doit être coté et paraphé, et conservé cinq ans à compter de sa clôture.
Si la ristourne constructeur est acquise à la clôture mais non encore facturée, constater un produit à recevoir (débit compte 4098 – RRR à obtenir, crédit compte de produit). Ne pas attendre l'avoir du constructeur pour rattacher le produit à l'exercice : le principe de rattachement est impératif.
Séparer VN, VO, atelier/après-vente, pièces et carrosserie en centres de profit distincts. Cette structure est souvent exigée par le constructeur et indispensable pour lire la marge par activité, arbitrer les ressources et construire un budget réaliste.
S'assurer que chaque salarié est correctement classifié selon la grille IDCC 1090 (vendeur VN/VO, chef des ventes, réceptionnaire, technicien, magasinier, administratif). Vérifier que les cotisations prévoyance et retraite complémentaire sont bien versées à IRP AUTO. Un écart de classification expose à un rappel de salaire minimum conventionnel.
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Samuel Hayot est expert-comptable et commissaire aux comptes, inscrit à l'Ordre de Paris Île-de-France et à la CRCC de Paris.
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Assujettis-revendeurs, garages et concessions : comment fonctionne la TVA sur marge pour les véhicules d'occasion en 2026, comment calculer la base, rédiger les factures et éviter les erreurs qui coûtent cher.
Le livre de police est un registre obligatoire pour tous les professionnels qui achètent et revendent habituellement des véhicules d'occasion. Son absence ou ses lacunes exposent à des sanctions pénales et à des requalifications fiscales (TVA sur prix total vs. marge). Découvrez l'obligation légale, les mentions requises, les formes admises et les délais de conservation.
IDCC 1090, grille de classification, prévoyance IRP AUTO, heures supplémentaires, apprentis : ce que chaque garage et concession doit maîtriser en 2026 pour sécuriser sa paie et éviter un redressement URSSAF.
La RFA (remise de fin d'année) du constructeur ou du fournisseur automobile représente une réduction du coût d'achat pour le distributeur. Comment contractualiser, calculer et comptabiliser cette prime ? Explications détaillées et règles applicables.
La TVA sur marge (article 297 A du CGI) s'applique lorsque le véhicule d'occasion a été acheté auprès d'un non-redevable de TVA (particulier, association, franchise) ou d'un autre assujetti-revendeur qui a lui-même appliqué le régime de la marge. La TVA porte alors uniquement sur la différence entre le prix de vente et le prix d'achat — elle n'est pas mentionnée distinctement sur la facture. Si le VO a été acquis auprès d'un professionnel qui a déduit la TVA à l'achat (loueur, leasing, concessionnaire sur VN), le régime normal s'applique : TVA calculée sur le prix total de cession à 20 %.
Tout professionnel qui achète et vend des véhicules d'occasion (négociant VO, concessionnaire avec activité VO, mandataire) est tenu de tenir un registre des objets mobiliers d'occasion, communément appelé livre de police. Ce registre doit être coté et paraphé par le commissaire de police ou le maire, et conservé cinq ans après sa clôture. Il recense chaque acquisition et cession : identité des parties, description du véhicule (marque, modèle, immatriculation, VIN, kilométrage, couleur), date et mode de règlement.
Le quitus fiscal est un document délivré par le Service des Impôts des Entreprises (SIE) attestant la régularisation de la TVA lors de l'acquisition d'un véhicule dans un autre État membre de l'Union européenne. Il est obligatoire pour obtenir l'immatriculation en France. Pour un véhicule « neuf » au sens fiscal (moins de six mois après la première mise en circulation ou moins de 6 000 km), la TVA française est due. Pour un véhicule « d'occasion » au sens fiscal (plus de six mois et plus de 6 000 km), la TVA a déjà été payée dans le pays d'origine et le quitus atteste qu'aucune TVA complémentaire n'est due en France.
La remise de fin d'année (RFA) est un produit du distributeur lié aux objectifs de volumes ou de qualité fixés par le constructeur. Elle doit être rattachée à l'exercice auquel elle se rapporte, même si l'avoir n'est pas encore reçu à la clôture. On constate alors un produit à recevoir en débitant le compte 4098 (Rabais, remises et ristournes à obtenir) et en créditant un compte de produit ou de réduction d'achats selon la nature de la RFA. Lorsque l'avoir arrive, il solde le 4098. L'absence de constatation à la clôture sous-évalue le résultat de l'exercice.
Non, elle n'est pas imposée par le Plan Comptable Général. En revanche, elle est quasi-systématiquement exigée par le constructeur ou la tête de réseau dans le cadre du contrat de distribution, et elle est indispensable à la gestion. Sans départementalisation (VN, VO, atelier, pièces, carrosserie), il est impossible de savoir quel département gagne de l'argent, d'où provient la marge et comment allouer les ressources humaines et commerciales. C'est un outil de pilotage opérationnel, pas un exercice comptable académique.
Les concessionnaires, agents de marque, négociants et plateformes VO relèvent de la Convention Collective Nationale des Services de l'Automobile (IDCC 1090), signée le 15 janvier 1981. Elle couvre l'ensemble du personnel : vendeurs VN et VO, chefs des ventes, réceptionnaires, mécaniciens, carrossiers, peintres, magasiniers pièces, apprentis et fonctions administratives. L'organisme de protection sociale de la branche (prévoyance et retraite complémentaire) est IRP AUTO.
La valorisation d'une concession repose sur plusieurs éléments : la solidité et la durée résiduelle du contrat de distribution avec le constructeur (un contrat précaire limite fortement la valeur), le volume et la marge par département, la qualité du stock VN et VO (ancienneté, décote), la qualité du portefeuille clients atelier, la localisation et les conditions du bail commercial, et la dépendance à des personnes-clés. Une approche par multiple d'EBITDA est courante, mais elle doit être croisée avec l'actif net retraité et la valorisation du stock. Un expert-comptable doit impérativement être impliqué dans l'analyse, conjointement avec un juriste pour les clauses du contrat constructeur.
Lorsqu'un concessionnaire reprend un VO en échange partiel lors de la vente d'un VN, les deux opérations doivent être traitées séparément en TVA. La vente du VN est soumise à TVA sur son prix total. La reprise du VO crée un achat au prix de reprise convenu. Si le VO est ensuite revendu à un particulier ou via le régime de marge, la TVA s'appliquera sur la marge réalisée. Confondre ces deux flux — notamment en calculant la TVA sur le prix net de l'échange — constitue une erreur fréquente et un risque fiscal significatif.
Expert-Comptable diplômé, inscrit au Tableau de l'Ordre des Experts-Comptables.
Cabinet d'expertise comptable et de commissariat aux comptes base a Paris 8, pense pour accompagner des entreprises partout en France avec une approche digitale et orientee decision.